Cómo conseguir clientes fieles y rentables

Es cierto que a priori puede parecer difícil buscarlo y de forma adicional muy costoso, pero aquí es donde es posible utilizar técnicas y tecnologías con varios años a la espalda pero que pueden ser de mucha utilidad.

Una de los medios más utilizados tradicionalmente para captar nuevos clientes en los mercados B2C es el marketing directo. Existen varios proveedores especializados en gestionar y procesar información proveniente de fuentes de datos públicas y también de intermediar con ficheros privados pertenecientes a otras empresas (lo que se conoce como listbrooking). Las regulaciones de protección de datos de los diferentes países determinan las normas de utilización de estos ficheros en cada caso.

La realidad actual es que las fuentes de datos disponibles son las mismas que hace varios años y la capacidad de seleccionar y segmentar en función de las necesidades de la acción son insuficientes en muchos casos.

¿cómo podemos optimizar este proceso?

Laura Benages de TEAG sistemas nos comenta lo siguiente:

Mediante la utilización de técnicas de Datamining en los procesos tradicionales del marketing directo, se pueden optimizar las selecciones del target objetivo de una campaña de captación a través de Segmentaciones Específicas.

Toda campaña de captación de clientes tiene un claro objetivo, no sólo se desea captar clientes sino "buenos" clientes.

Analizando de antemano qué perfil se desea captar (clientes rentables para la entidad, clientes propensos a la contratación de un determinado producto, clientes con alto potencial, etc…)

En esencia esta metodología trata de buscar “clones” de los mejores clientes, en las bases de datos de potenciales (las utilizadas ampliamente por los profesionales del marketing directo)

Mediante la cualificación de nuestros clientes, con variables socioeconómicas externas, se puede describir qué perfil de clientes se está buscando, determinar un modelo predictivo que asigne a cada potencial una puntuación de propensión a ser un "buen cliente" de nuestra entidad y hacer selecciones dentro de las listas de potenciales de manera específica, orientada totalmente a nuestro objetivo (con perfiles característicos y la predicción y confianza de la misma).

De este modo, es posible combinar las técnicas tradicionales de marketing directo con las nuevas tecnologías de datamining para optimizar tanto los procesos de gestión y captación interna como externa.

Es importante tener en cuenta que este proceso requiere disponer de un volumen de información lo suficientemente amplio. No se trata tanto del número de clientes, como de la información que existe sobre ese cliente.

Nota: Las incorporación de variables sociodemográficas se realiza siempre tomando como punto de partida una referencia geográfica, no existe información sociodemográfica ni variables asociada de forma directa a un individuo, sino a la micro-zona geográfica donde tiene la vivienda.